新客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)價(jià)單，你及時(shí)回復(fù)后，卻沒(méi)有下文。是你報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶(hù)，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險(xiǎn)與你做生意？對(duì)老客戶(hù)報(bào)價(jià)也不容易。他會(huì)自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害，以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí)，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒(méi)有錢(qián)賺；報(bào)得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的出口商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語(yǔ)，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。
報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備
首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線的價(jià)格，那么贏得定單的可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō)："我們?cè)诳蛻?hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))。"
其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格--"隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說(shuō)，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實(shí)力的外商，這些外商在香港、中國(guó)大陸都有辦事處，對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗(yàn)是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對(duì)當(dāng)?shù)氐囊恍S家的賣(mài)價(jià)很清楚。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且能對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。
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